fbpx

Penge er ikke bedst 🥇🪙

Der er skrevet og sagt meget om bonus og bonus’ effekt pĂĽ medarbejdere. Nogle mener det fĂĽr os til at tĂŚnke mere snĂŚvert, andre at ros virker bedst og andre at man skal give bonus upfront og sĂĽ tage det igen, hvis man ikke performer.

Det er klart, hvis virksomhedsledere bliver forvirrede. Det skete ogsü for salgsdirektøren i Crimson, Clifford James. Crimson er en stor virksomhed med mere end 600 sÌlgere. De var i udgangspunktet provisonslønnede og havde mulighed for at opnü bonus, hvis de nüede deres mül. Bonus var et miks af udbetalt beløb og bonuspoint til at købe varer hos en samarbejdspartner.

BĂĽde Clifford og sĂŚlgerne var ikke sĂĽ tilfredse med ordningens bonuspoint. Det virkede ikke rigtig og sĂŚlgerne gjorde opmĂŚrksom pĂĽ, at de meget hellere ville have pengene udbetalt.

Kun penge som bonus

Man besluttede derfor – sammen med nogle adfĂŚrdsøkonomer – at ĂŚndre Crimsons bonus til kun at bestĂĽ af udbetaling af penge. Det var jo det de ansatte gav udtryk for, at de ønskede.

Det havde dog ikke den ønskede effekt. TvÌrtimod.

Over de følgende ni müneder faldt Crimsons salg med 4,36 %!

Ikke nok med at de solgte mindre de havde ogsĂĽ langt fĂŚrre interaktioner med kunder – aktiviteten faldt generelt. Faktisk var nedgangen i aktiviteter størst hos Crimsons bedst performende sĂŚlgere!

-4,36 %

nedgang i salg

Mental bogføring

Nedgangen kan skyldes den mentale bogføring vi løbende laver. Varerne de ansatte købte for bonuspoint, havde en mere synlig sammenhĂŚng med deres salgsindsats, mens denne sammenhĂŚng ikke er lige sĂĽ synlig, nĂĽr medarbejderne brugte den udbetalte bonus. SĂĽ var det bare “penge pĂĽ kontoen” og ikke “penge forbundet til salgsindsatsen”.

Ydermere bekrÌfter forsøget ogsü, at man ikke kan bruge spørgeundersøgelser til sü meget. Folk siger ikke hvad de mener og de gør ikke som de siger.

Sü müske er det vÌrd at overveje at lade en del af bonussen vÌre muligheden for at købe varer/tjenesteydelser for bonuspoint?

Forsøget her er et af de største der er forsket i med resultater fra virkelige sÌlgere og kunder.

Du kan lÌse mere om forsøget her.

Få mail når der er nyt​

Online-kursus i nudging og adfĂŚrdsdesign

LÌr mere om adfÌrdsøkonomi

Leder du efter noget specielt?

Andre blogs om nudge og adfĂŚrdsdesign