Danske bankkunder har mistet mere end 35 mio kroner til bedragere i første halvår af 2022. Hvorfor falder vi for den slags? Det har jeg taget en snak Niels Krøjgaard om.
Niels Krøjgaard er psykologisk manipulator og kan helt sikkert nogle af tricksene. Han hjælper blandt andet politiet med at forstå og afkode de kriminelle.
Som specialist har Niels Krøjgaard blandt andet hjulpet DR i udsendelser om bedrageri. Her lyttede han til flere timers samtaler mellem danskere og bedragere igennem, og en ting går igen:
– De bruger næsten alle sammen de strategier Robert Cialdini har beskrevet i sin bog “influence”, fortæller Niels Krøjgaard. Det er virksomme værktøjer, og derfor er det vigtigt at have styr på sit moralske kompas, hvis man bruger hans værktøjer.
Cialdini definerede i 1980’erne seks (senere om et syvende til) værktøjer, som den dag i dag bruges i mange salgssituationer. Af både sælgere med gode og onde hensigter.
Tabsaversion får flere til at blive ved
Fra samtalerne hos DR oplevede Niels Krøjgaard også flere, der efter at have tabt penge, fortsatte med at overføre midler, for at tjene det tabte hjem.
De havde overført og tabt første overførsel, men hoppede på sælgerens løfte om store afkastAfkast er de penge, ens investering indtjener. For obligatio..., og forsøgte at tjene det tabte hjem igen.
– Mange undersøgelser viser, at tab udløser dobbelt så store følelser som gevinster, fortæller Niels Krøjgaard.
Hør det lige her:
Nyttige links:
Du kan læse mere om Niels Krøjgaard og hans foredrag her: https://humaninvestigator.dk/
Niels anbefaler Kahnemans bog At tænke langsomt og hurtigt og flere af Dan Arielys bøger (som jeg fejlagtigt hævder findes på dansk, men det gør de ikke) for eksempel: Predictably Irrational eller The (Honest) Truth About Dishonesty.
Naturligvis også Robert Cialdinis Influence.
