Bias eller tendenser vi har
I nudging gør man brug af teorierne fra adfærdsøkonomi. Vi er ikke så rationelle, når vi træffer beslutninger, men vi er forudsigelige og gør ofte de samme fejl. Det kan du bruge, hvis du vil påvirke andres beslutninger eller valg, ved at gennemtænke den måde du fremstiller dine valg.
Her er 12 eksempler på de bias eller tendenser man kan bruge til at påvirke os.
Tallenes psykologi
Måden vi skriver priser på er ikke ligegyldig. Det magiske 9-tal virker stadig, hvor en vare til 9 kroner virker billigere end en til 10 kroner.
Samtidig kan anvendelsen af tal efter komma eller punktum efter tusind også påvirke oplevelsen af tallet.
Ankerpunkter
Dækker over at vi har en tendens til at forankre til det første tal vi hører eller noget vi kan huske, hvis vi har tidligere erfaring.
Ankeret kan være helt irrelevant i forhold til det vi er i gang med.
Man kan for eksempel angive “max 8 stk.” i en annonce, og så kan det få kunderne til at købe flere, end de egentlig ville.
Status Quo
Frygten for at ændre noget. Er et felt forudfyldt er vi meget tilbøjeligt til ikke at ændre dette.
Omvendt lader vi også fluebenet stå, hvis det er udfyldt.
Vi kan godt lide ikke at ændre ved tingene som de er nu.
Pain of paying
Det er ikke ligegyldigt hvordan vi betaler. Vi oplever et mindre tab ved at betale med kort fremfor kontanter.
Derfor er vi typisk villige til at betale mere, hvis vi kan betale med kort fremfor kontanter.
Det burde ikke have en betydning. Men det har det.
Knaphed
Er der rigelig af varer er der ingen grund til at tage beslutning nu. Men kan vi give oplevelse af knaphed fremskynder det købsbeslutningen. Der er to typer:
Den første kan du f eks styre ved at vise et lille antal på lager/hylden. Den anden kan du illustrere ved at vise at andre kigger på eller har købt varen.
Vi er flokdyr
De fleste af os har brug for at være en del af en flok. Det ligger dybt i os helt fra tiden som hulemænd, hvor det var livsfarligt at være alene.
Derfor vil vi gå langt for at være en del af en flok og man kan påvirke os ved at sige ”de andre gør….”
“Du vil jo gerne med i hulen, ikke Mulle?”
Det ville Mulle gerne i filmen Zappa. Og vi andre vil også tit gerne være med i hulen.
Måden vi siger ting på kan påvirke andres valg. Hvad ville du vælge, hvis du skulle vælge mellem disse to muligheder:
Hvis du er som de fleste, foretrækker du 1. Det er den mest positive mulighed. Men reelt er det samme risiko man løber.
Et tab gør typisk dobbelt så ondt som en gevinst glæder.
At gå glip af noget kan også betragtes som et tab. Det kan man spille på, ved at have begrænset udbud. Så frygter kunder, at gå glip af noget, fordi det er udsolgt. Eller fordi tilbuddet er udløbet.
At vælge at købe fra dig kan også opfattes som et tab, fordi kunden så ikke kan købe hos en anden.
Vi sætter meget større værdi ved noget, vi selv har lavet. Faktisk også bare ved noget vi ejer.
Det viser en række forsøg, hvor deltagerne skulle værdisætte forskellige varer. Blot det at de ejede den pågældende vare, gjorde at de satte en højere værdi. Det gjaldt dog ikke, når andre ejede varen.
Det kan man bruge ved at involvere kunden i produktets produktion. For eksempel ved at de selv skal samle det.
Talte du antallet af virkemidler på denne side? Formentlig ikke og der er kun 10, selvom der står 12 effektive virkemidler 🙂
Men vi har udpræget tillid til eksperter og derfor er det også godt at opbygge en ekspertrolle eller få udtalelser fra eksperter.
